NEGOCIACIÓN
TIPS
DE LA NEGOCIACIÓN UN PROCESO EXITOSO
· - Conocer bien y con exactitud el asunto a
negociar.
· - Estar al tanto de las políticas y
regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
· - Cooperar en lo posible con la otra parte.
· - Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos
de vista opuestos.
· - Solucionar conflictos y utilizar el diálogo
como alternativa.
· - Ser comprensibles al negociar cara a cara
- Conocer la matriz FODA que pueda afectar o
favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
La “Negociación
Competitiva”, también es denominada de otras formas:
COMPETITIVA
 |
“Negociación de “Suma Cero”, porque lo que
recibe “de más” “A”, es a costa de lo que “recibe de menos” “B”. Por ejemplo,
si el valor del “pastel” de la negociación es 100, y “A” recibe 60, es porque
“B” recibe 40. La suma aritmética de las diferencias, con respecto a la media
de 50, es “Cero”.
“Negociación de Ganar-Perder”, porque lo que
gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.
“Negociación Distributiva”, porque todo el
proceso de intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en la
generación de más valor.
El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, sus características principales son:
El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, sus características principales son:
- Los
objetivos de cada parte están enfrentados.
- Los
recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
- Las
partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
- Todo
el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
- Cada
parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se
negocia.
- Las relaciones no son importantes.
COLABORATIVA
La negociación colaborativa es
aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el
objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos.
Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados
beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante
presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos
ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de
negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:
En negociaciones internas dentro
de una organización en las cuales se pretende evitar los conflictos.
Cuando se quiere desarrollar
relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos.
Cuando las dos partes comparten objetivos
comunes
TIPOLOGÍA DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN COMPLEJA
REGLAS
Tipos de Negociaciones
ResponderEliminarEl conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
Según las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
Según la participación de los interesados
Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
Según asuntos que se negocian
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
Según el status relativo de los negociadores
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
Según el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
Según los factores desencadenantes
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
Según canal de comunicación
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
Según el modo de negociación
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.